客户资源开发情况:(附对比表)Р客户目标Р09年全年市场数量Р2010年目标Р1-9月份已达到数量Р预计2010年能够完成的数量Р单个客户销量5万吨以上的Р 2Р3Р1Р3(中化、辉隆、华农)Р单个客户销量3-5万吨的Р1Р3Р1Р单个客户销量0.5-3万吨的Р15Р20Р8Р12Р5000吨以下的Р70Р74Р58Р60Р合计Р88Р100Р67Р75Р 备注:09年绥化庆绥大庆化肥公司拿货3万多吨,今年由于与当地市场价格不接轨,目前只拿货4200吨,09年7家东北客户拿货都在5000-30000吨之间,但至目前仅有2家拿货超5000吨,其它均未形成销售。Р4、发运目标完成情况:Р1-9月份,火运尿素发运总量为28.37万吨,火运销量29.66万吨;其中南方局:19.43万吨,占总发运量的68.5 %,北方局8.94万吨,占总发运量的31.5 %,合同执行率95.65%,满足了销售业务的要求。Р三、各销售处管理目标完成情况Р1、理清销售处阵地前移后的工作新思路Р今年,四个销售处主要围绕着三条主线展开工作,并且在各条线上均取得了一定的成绩,具体如下:Р(1)新市场开发,各销售处按照年初制定的市场开发规划,有序推进对空白市场的开发,协助C类及新市场总经销梳理网络,建网布点,其中本地市场开发了37个空白市场,80%以上的C类及新市场较去年同期实现了销量的增长。Р(2)新产品的推广,主要加大对聚能网尿素的推广和促销力度;Р(3)加大市场服务力度。配合市场部、农化中心,做了大量的客户服务工作,提高了二级经销商对心连心公司的忠诚度和认可度,一定程度上增强了公司的分销能力。Р2、理清四销售处工作管控新思路Р(1)建立合同管理、销售计划管理模式:引入合同管理思想,利用合同加强对业务人员的管理。将销售部总体营销目标层层分解到各销售处、业务员,并签订营销目标责任书,作为月度、年度的考核指标。
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