情(适时送一点小礼品);对待主管部门经理,业务人员应该经常约他们出来吃吃饭,主要以交朋友的形式来搞好关系;对待主管老总,一方面依靠部门经理经常汇报和牵线,一方面可邀请其到总公司参观,与总公司领导交流来建立关系。广告在促销活动中,投放广告的明显目的就是向广大消费者传递信息,该信息传递越广,受众面越大,对销量的拉升作用就越强。促销活动广告的针对性相当强,其信息传递普遍选择城市发行量最大、最贴近消费者的晚报、都市报等。在这些媒体刊Р出平面促销广告的同时,最好配合新闻炒作,集中轰炸。这样做的优势表现在:信息传递快、势头猛,受关注面大,容易成为社会热点,可在消费者中间长时间传播。具体操作方式见下表: 现场气氛现场气氛包括终端气氛和售点气氛两部分。 1.终端气氛。主要是指展柜布置。要使展柜的视觉冲击力强,就必须在展柜位置、展柜的背景色彩、终端POP、机贴、射灯上下功夫,使自己产品的展柜与别人不一样,做到万绿丛中一点红。 2.售点气氛。主要是指产品销售现场的氛围、热销的场面。在促销活动中,营造售点气氛,关键要抓住消费者的心态。中国消费者普遍有从众的心理,所以在恰当的时刻,应选择竞争较为激烈的商(卖)场售点进行现场签名销售,营造现场热销气氛。具体操作参考下表: 导购员的能力无论是平时销售,还是促销活动销售,终端导购员的促销能力都是至关重要的一环。如何提高导购员的导购能力?首先作为驻地办事处经理,要大力支持和督促导购主管开展工作。要制定工作奖惩制度,以制度管人,以理服人,多奖少罚,以身作则。同时要对导购员定期培训,包括产品知识、导购技巧、企业理念、个人素质培训等等。其次,设立导购员奖励基金,实行年终考核奖惩制度,鞭策和督促导购员干好工作,力求上进。再次,导购主管要关心导购员的生活,可通过生日蛋糕、月度评优、年度评优、节假日集体旅游等活动来提升品牌凝聚力,提高士气和集体战斗力。操作细节见下表:
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