手段上的差距Р西方金融机构的金融产品种类十分丰富,一些机构提供的理财产品多达2000多种,而我国国内的理财产品仅有200种左右[11]。这主要是因为我国缺乏相应的技术和人才,科技的发展也远远落后于西方国家。西方金融机构完全以电脑网络作为内部支撑系统,后台集中在总部,各分支机构与总部完全实现电子化、网络化,各种业务的销售和管理也极大程度地实现了电脑自动管理,中后台人员的配备占整个员工总数的25%左右,而营销人员要占65%左右。这使得它们能更快地对市场作出反应,随时了解客户的需求并满足他们。美国金融业甚至提出,企业需要什么产品他们就能设计出什么产品。而我国还远远达不到这种水平。Р⑶营销手段和技巧上的差距Р西方金融机构在营销上注重差异化,针对各种不同的客户群体实行不同的组合销售策略,同时对相关联的产品进行交叉销售。在销售手法上除了传统的网点营销、广告促销等手段外,还通过丰富多彩的新闻发布、公益活动、比赛赞助等公关活动强化品牌形象,争取公众的支持。有些银行要求其职员参加到当地的服务性组织中,并通过“社区关系计划”来对艺术、学术事业以及业余体育活动提供支持。我国金融机构的营销手段目前主要为广告和促销活动,也有少量的客户联谊会、社区活动等公关活动,但总的来说手法比较单一。差异化服务和整合销售正逐渐在大城市的金融机构中推广,但深度和广度与西方金融机构都还有较大差距。Р⑷服务水平上的差距Р金融是服务性行业,在金融产品日益趋同的情况下,服务成了营销中最能带来差异的因素,也是影响客户选择的决定性因素。西方商业银行将客户满意定为服务的标准,柜面服务有完整的柜面服务管理办法,要求做到便捷、规范。各家银行普遍设立了客户服务部,为客户提供账务信息服务,并接受客户的咨询和投诉,为客户提供紧急救助。而我国金融机构虽然越来越重视客户服务,但各地服务水平参差不齐,人员素质和硬件设施也和西方金融机构有较大差距。
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