本地市场操作方案,先确定客户类型及渠道后,再确定研究价格利益分配方案、市场具体操作办法、动销办法、人员配置,予总部研究、沟通后确认执行。Р提示:РA\选择市级代理客户前要先确定客户是否投入人力、物力、资金等,是否能与我方共同开发市场,是否有网络可以借用,是否有良好的终端关系及终端导购人员,如达不到不用。РB\如找不到适合的地级代理客户,可以选择单渠道代理和单店直供合作模式发展培养代理商客户,按不同渠道分别设立代理商操作,如孕婴系统、会议讲座系统、家政系统等,还可以选择区域内孕婴单店直接设立特约代理商的形式展开直供合作销售。需注意的是不同层级客户执行价格也要不同,价格体系不能乱。РCР渗透期:Р要以地级市场为单位迅速完成客户确定工作,同时迅速展开产品上市销售工作,寻找目标人群加大产品试用力度,加大产品宣传力度。重点抓店面推广和目标人群上门推广的工作,充分发挥售后服务人员职能,迅速在各市场培养起一批消费人群,借以宣传。Р提示:Р利用店面人群宣传推销产品,多在店内做免费检测活动吸引人群,借机销售。利用具有孕、婴、童登记资料的机构寻找目标人群,利用售后服务团队对以上收集的资料进行电话拜访,同时予以社区推广人员的上门服务配合,展开产品推广与销售。经常定期预约目标人群在孕婴早教场所、酒店、公园展开产妇育婴讲座、宝宝比赛、宝宝秀、产品讲座、厂家回馈等活动借机展开推广与销售工作。Р耕耘期:Р逐步拓宽销售渠道,向纵深两向发展。Р提示: Р纵向,逐步完成有费用店的进店工作及加大社区推广密度,多寻找市场盲点、空白点,多了解当地市场情况,针对实施。Р横向,向乡镇下游发展,或从乡镇向上发展,多面战领渠道。Р二、客户管理Р1、确定客户后签订产品代理协议,与该客户市场方案一同报总部审批后生效执行,总部并向该客户出具代理商授权委托证明。Р2、客户必须保证按照协议中的价格体系执行,如出现问题总部追究其责任。
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