判方式不够适应,结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质,因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋,而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明,先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如:我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中,始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则,在这一原则的总揽下,已预先确立了细节谈判的基调,成为控制谈判范围的框架,这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用,使上述外交谈判取得了圆满的成功,赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。Р(二)是重集体还是重个人。应当说,中西方在谈判过程中,都是既重集体又重个人的。但相比较而言,西方人比较侧重于强调集体的权力,强调个人的责任,即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任,强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象:西方人表面看来是一两个人出场,但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构,决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题;中方则是众人谈判,一人拍板。可以想象,如果拍板的人是行家里手倒也还好,但如?quot;拍板"者是是外行,那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此,我们在谈判中,应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系,以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。Р总之,由于中西方文化差异的影响,在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此,了解中西方谈判作风的差异,有助于我们找到建设性的沟通渠道,发现导致彼此误解或对立的真正原因,并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势,克服某些方面的弱点,积极驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度,这是中国的谈判人员应当予以重视的。
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