用得着、买得起。Р首先要用得着,或者需要这样的消费,不是所有的人都需要您的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。Р其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,您再多的努力也不能最后成交。Р1、寻找潜在客户的原则Р在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“man”原则:Рm:所选择的对象必须有一定的购买能力。Рa:该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。Рn:该对象有这方面(产品、服务)的需求。“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:Рm+a+n:是有望客户,理想的销售对象。Рm+a+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。Рm+a+n: 可以接触,并设法找到具有a之人(有决定权的人)Рm+a+n: 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。Рm+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。Рm+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。Рm+a+n: 非客户,停止接触Р(一)准确判断客户购买欲望Р判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点:Рa、对产品的关心程度。Рb、对购入的关心程度。Рc、是否能符合各项需求Рd、对产品是否信赖Рe、对销售企业是否有良好的印象。Р(二)准确判断客户购买能力Р判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。Р信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。支付计划。Р三、销售的过程及应学习的技巧Р1、销售的七个步骤。Р第一步骤称为销售准备。Рa、成为专业销售人的基础准备。Рb、销售区域的准备。Рc、开发准客户的准备。Р第二个步骤是接近客户。Р1、直接拜访客户的技巧。Р2、电话拜访客户的技巧。Р3、销售信函拜访的技巧。Р第三个步骤是进入销售主题。Р1、抓住进入销售主题的时机。
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