预测顾客的决定,这是帮助顾客拿定主意,因为说到他的心理,会促进快速成交。帮下决心关键应该注意的问题是:Р 1、时机把握要准确,话题无偏差。Р 2、语气控制得当,千万不要形成威胁的口气。Р 3、表情真诚,表达自然,控制主题气氛。Р 四、声东击西Р 声东击西是一种比较特别的成交方法。关键是要转移顾客需要了解问题的方向,以各种方式从侧面强调推荐产品的特性。当和顾客沟通到一定阶段时,达不到成交效果应适时转变话题,适当分散顾客的注意力和抵触心理。转移话题时过度要自然,转移话题后尽量不再提自己前面推荐的产品而是诱导顾客自己的想象。因此这种方法的前期准备工作是非常重要。Р 五、空城计Р 空城计用在销售上和用在战争中有着同样的危险性,但一旦达到预期效果就会取得重大胜利。空城计适用于不愿轻易购买的顾客,如自认内行,稳健思考与唯喏是尊型的顾客。但很少有销售人员使用这种方法,原因是空城计需要同事的配合,事先的准备不足或配合不够默契都会使前面所有的努力化作无用功。可以试想,当和顾客沟通到最后阶段即将进入成交时却意外“卡壳”,你找不到其他可行方案时,你的配合者在这时很自然地插话进来,描述该产品在其他地区的热销程度以及在本地市场的紧俏状况,这个消息对顾客心理的推动作用你自己应该可以观察到,但使用这种方式时要注意职业道德,不可欺骗顾客。尤其在现今的信息时代,顾客要想弄清你这种说法的真实性并不困难。Р 总之,在与顾客沟通时,尤其是帮顾客下决心买单的时候,影响顾客决定的因素通常都是很微妙的,锻炼自己观察顾客表情的能力,事先假设可能遇到的麻烦并设计应对方案,锻炼自己转移顾客心理的方向的能力,都是为促进销售必须去努力培养的。而很多情况下一个人助手的默契配合,或突然引入一位权威自己去默契配合他,都会达到很好的效果。在销售中,对这种默契的培养虽然不是每个销售人员都愿意去做的,但的确是非常值得推荐的事倍功半的好方法。
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