”。Р 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语: Р 要做到双眼真诚地凝视对方的眼睛,眼睛是心灵的窗户,在客户说话时,您若左顾右盼,不停地看看表,翻翻手头的资料什么的,您这笔生意估计也要泡汤了。Р 2、倾听的技巧Р 销售人员倾听客户谈话时,最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子,内心里迫不及待地等待机会,想要讲他自己的话,完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的销售有如失去方向的箭。Р 乔·吉拉德向一位客户销售汽车,交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛,吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料客户却突然掉头而走,连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天,不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点,他终于忍不住给客户打了一个电话,询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他:“今天下午付款时,我同您谈到了我们的小儿子,他刚考上密西根大学,是我们家的骄傲,可是您一点也没有听见,只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了,这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。Р 倾听,是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同。Р 销售人员面对客户谈话,要如何训练倾听的技巧呢?您可从下例五点锻炼您的倾听技巧。Р 培养积极地倾听技巧: Р 站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标,适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的,这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。Р 让客户把话说完,并记下重点: Р 记住您是来满足客户需求,您是来带给客户利益的,让您的客户充分表达他的状况以后,您才能正确地满足他的需求,就如医生要听了病人述说自己的病情后,才开始诊断。Р 秉持客观、开阔的胸怀:
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