的没成,不该成的成了,但客观上,意外损失和惊喜抵消了,目标达成了;Р团队的营销管理不重点放在确切数字上,而是管理增长率:订单总额增长率、利润增长率、A类客户增长率、个人业绩增长率、单月回款增长率,拜访次数增长率,管住了这个趋势,就能管好工程产品营销,进行这方面的统计和分析。Р五、成交规划及促进:Р首先,仅仅靠热情是远远不够的,产品营销是一门专业度极高事业,自然需要做出一揽子销售方案:售前攻关、售中配合、售后跟进,换言之在产品营销中需要做到让客户得到更多的价值,更多的方便性,从而产生对我们更多的依赖和不可替代性。Р其次,营销在于坚持,即使做了成交规划,也做了相应的营销努力,也很可能没有业绩,所以,必须做到以下几方面:Р抓住大趋势,个别月份的业绩不理想是正常的;Р用大量时间来促使老客户的定货额增长;Р抓住榜样客户做文章;Р不断使用各种办法使客户升级。Р六、辗转介绍:Р每个客户都可以影响4家以上他的同业者;一个满意用户的推荐,胜过五次以上的拜访,且成交时间更快;一个对自己怀有好感的客户,是很乐意向其它客户推荐自己的;用户推荐的客户往往是自己不了解的,这是扩大自己客户目录的绝佳方法。Р在日常工作中,关于这方面对于团队成员做到以下几点:Р要销售人员把辗转介绍也作为销售的一个目标;Р如果一个销售人员一年到头都没有一个辗转介绍的客户,需要进行辅导;Р如果某个关系很广的客户不愿辗转介绍,要过问一下为什么;Р告诉销售人员,不管辗转介绍有没有成交,一定要向介绍人馈赠礼物以示感谢;Р培养一个注重辗转介绍客户的业务人员,就对客户的满意度做了综合的把握;Р除去竞争、交恶等原因,辗转介绍是非常普遍的,特殊情况下,亲自出马,做出这个姿态:拜托对方辗转介绍。Р以上六大步骤是我之前工作中进行市场开拓活动中因循的一个过程,有些步骤是会并行完成的,工作中也会有所调整,但基本的工作思路就是这样了。Р 撰写人:徐建
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