谈最近有什么好车之类的;如果不知道客户的喜好,那就比较麻烦了,最好先试探性的提及,如果客户不感兴趣,那就赶紧停止该话题,然后可以试探性的谈及最新热点新闻等等。以新闻为话题时,开头语可用“昨晚看电视说。。。”、“我刚才听说。。。”、等等。必须注意: (一)任何人都有自己的隐私,当你和客户寒暄时,绝对不可以触及客户的隐私, 否则必然遭到客户的反感。(二) 注意聆听学会倾听,就是要求销售人员在寒暄过程中应保持自己的注意力。在这里我们首先向你推荐一则故事。一天,有位年轻人来找苏格拉底,说是要向他请教演讲技巧。他为了表现自己, 滔滔不绝的讲了很多话。待他讲完,苏格拉底说:我可以考虑收你为学生,但要收取双倍学费。年轻人很惊讶,问道:为什么要双倍呢? ?苏格拉底说:“我除了要教你怎么演讲外,还要在给你上一门课,就是怎么闭嘴。”看来苏格拉底不喜欢跟人谈话时只管自己滔滔不绝,容不得他人插嘴的人。难怪他对人说: “上帝赐人以两耳二目,但仅有一口,欲使其多听多见而少言”可见,置业顾问在与客户交谈时,既要会说,更要会听。寒暄,可不是让客户听你演讲,而是双方互动的交谈。倾听有以下几大技巧: 明白地听出对方谈话的重点和目的适时表达自己的看法确定对方谈话的价值(找出价值,并确定是获得对方好感的一大绝招) 真挚的表达内心的想法(形体语言用心灵去说如身体前倾) 语句和表情相互配合听别人把话说完、不要随意打断客户的话和客户保持视线接触(三)恰当地赞美客户戴高帽故事这个故事说明了,人人都喜欢听赞美的话,不管是任何层次的人。而且人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心里。赞美别人时,如果能适应这种心理,先去观察他有异于别人的不同之处进行赞美,这样会取得出乎意外的效果,人们称之为这种方法为“观察异点赞美”同时要抓住人的心理,谁都喜欢听赞美的话,不失时机的赞美别人几句,本来有些糟糕的事情,可能就会向着很好的方向发展。
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