解客户的主要问题点; (5 )销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择,一般 2-3 个选择; (6 )注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型; (7 )注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率; (8 )现场气氛营造应该自然亲切; (9 )对产品的解释不应有夸大、虚构的成分,不是职权范围内的承 7 诺应报现场经理通过。 4 、暂未成交上述程序完成之后, 客户表示拿齐资料回去考虑, 此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便) ,并表达希望其能尽快做出决定的意思( 表达方式不宜太过直白, 要严禁过分夸大销售状况), 最后,应送其出门与其道别。注意事项: (1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户, 销售人员都应态度亲切, 始终如一; (2 )及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案; (3 )针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况, 采取相应的补救措施。三、客户回访要求及技巧 1 、建立客户档案无论成交与否, 每接待完一组客户后, 立刻填写完善客户资料表并建立客户档案。注意事项: (1 )客户资料表应认真填写,越详尽越好; (2 )客户等级应视具体情况,进行阶段性调整; (3 )每天或周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。 8 2 、客户追踪繁忙间隙, 依客户等级与之联系, 并随时向现场经理口头报告。重点对象, 保持密切联系, 尽一切可能, 努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案, 便于日后分析判断。无论最后是否成交, 都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项: 客户要注意切入话题的选择, 勿给客户造成销售不畅, 死硬推销的印象。追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。注意追踪方式的灵变性: 如可以打电话, 寄资料, 上门拜访, 邀请参加促销活动等。
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