债券的持有情况、每次与客户的交流沟通等, 都应有非常详细的记录。经纪人还要特别注意, 对那些能对客户的投资决策产生巨大影响的关键人物的方方面面, 也要做到心中有数, 这样就能更好地把握客户的决策过程, 便于自己采取相应的对策。客户档案表(范例) 二、客户的价值评估和分类经纪人建立详细的客户档案后, 还必须对所有的客户进行价值评估和分类,否则建立客户档案就没有太大的意义了。一般来说, 客户对经纪人的价值应该等于客户当前的收入贡献, 再加上客户未来的收入贡献, 即客户价值= 当前收入贡献+ 未来收入贡献因此,对客户价值的准确评估应该包括对客户当前价值的评估和未来价值的评估。对客户当前价值评估的标准应该包括客户的交易量、开户资金量等, 而对客户未来价值评估的标准应该包括客户的总资金量、年收入、职业、背景实力、资源等。这样我们可以以客户未来的价值和客户当前的价值作为纵横坐标,建立一个客户价值的评估模型: 应该说运用这个客户价值的评估模型对客户进行价值评估, 是非常准确的, 也是非常科学的。但是, 由于这个模型考虑到了客户未来的潜力因素, 便使得整个模型变得非常复杂, 甚至可以说是难以评估的。鉴于上面所说的客户价值评估模型在具体的运用中存在一定的难度, 下面我为大家介绍一个在实际工作中更具操作性的客户价值评估模型。在这个客户价值评估模型中,我将客户按资金市值和交易量区分为核心客户、休眠客户、维护客户、沉淀客户和死亡客户。其中的资金市值参数 W、M, 交易量参数 V、N, 可由经纪人根据自身的实际情况来进行设定。注意: 经纪人在运用这个价值评估模型对客户进行价值评估时, 一定要同样重视资金市值和交易量这两个参数。很多人总是只注意到了客户带来了多少资金,而忘了他交易了多少。三、建立客户分类表在对自己所有的客户进行了价值的评估以后, 经纪人就可以据此把自己的客户分类,并填写一张客户分类表:
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