者主要关注商品是否实用和购买成本的高低。因此,消费者不用像购买奢侈品和豪华商品那样关心外部效用的满足,商品的价格和质量是消费者购物时考虑的主要因素。 2 、注重购买方便。与百货商店、商业街、购物中心相比,超市消费者对方便性的要求更高。这种要求不仅包括商店离家近,交通方便,也包括超市购物方便选择、购买抉择自由、一次性付款方便等。由于这些消费群体平时生活节奏较高,大多数人希望减少花在生活日用品和食品上的购物时间。 3 、重视感性消费。近年来,由于经济持续快速增长,我国城镇居民生活水平的逐步提高,人们购物除了物质需求的满足外,越来越多的人开始重视精神和心理需求的满足,即注重感性消费。这种特点表现在基本生活消费方面,强调购物过程的精神和心理感受,需要更舒适和谐的购物氛围、购物环境、更恰当体贴的服务。 4 、对超市忠诚度较低。随着超市消费者价值导向增强、购物经验增多,相对于对产品品牌的忠诚度,其对超市的忠诚度就变得比较低。一是超市之间差异化小,营销策略趋同,消费者体会不到超市能给自身带来何种独特价值,自然就对超市缺乏忠诚感。二是对于超市消费者来说,其最重视的还是商品价格上的优惠、质量上的保障等。如果哪家超市做得更好,消费者就会选择哪家超市购物。第三部分对华润万家连锁超市经营的几点建议随着我国超市行业的快速发展,行业内的竞争日益激烈。华润万家要想在竞争中取胜,就必须把握超市消费者行为的特征,并及时采取相应的营销策略。从以上消费者行为特征分析可知,华润万家不仅要从商品价格,还要从商品质量、商品结构、服务、购物环境等多方面进行营销策略。 1 、亲情营销策略。亲情营销策略就是把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”,通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系,把超市与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友”,而使顾客成为超市的永远“朋友”。这就是以超市的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
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