的冰箱销售额比重迅速增加,国美、苏宁等大型家电销售连锁企业逐渐诞生。渠道权力的分配在厂商之间比较平衡,开始强调厂商合作。厂家的渠道组织方面,强势的、全国性的营销网络出现,具体组织形式表现为总部的销售部门和各地的销售分公司、销售办事处。在这一阶段,各厂家开始特别重视渠道,渠道已经从简单的分销体系而渐渐成为构造各厂家的竞争优势的因素。各厂家特别重视渠道,盛行大户政策,加大渠道促销力度,大幅返利、提成是惯用的促销策略。各厂家之间的渠道竞争主要表现为对批发大户资源的争夺。由于各种渠道模式并存,水平渠道冲突和垂直渠道冲突越来越激烈;厂家的因为选择各种渠道而造成的风险增加。各厂家开始注意到密集分销的问题,纷纷开始渠道变革;各厂家开始形成自身成体系的渠道模式和策略。此阶段的渠道组织的最大特点是厂家的销售网络往往在不同的程度上取得了冰箱的产权或者较大的利润分享权,盛行高额的销售奖励、提成。厂家的渠道风险和成本剧增。渠道促销以各种返利、回扣为主,重视电视等大众媒体广告的投放。终端促销的重要性开始凸现。渠道冲突增多、渠道成本过高等复杂问题开始困扰各厂家。(4)进入 21世纪的我国冰箱营销渠道进入 21世纪的中国冰箱行业,各厂家,各地区的渠道模式差别较大,结合各厂家、各地区的实际,各厂家将区域总经销制、区域多家经销商制、直营经销制结合起来,各有侧重;在发达地区的一、二级市场,对于以国美、苏宁为代表的大型连锁企业构成的强势现代渠道,一般实行直营经销制;而在发达地区的三、四级市场和我国中西部地区的广大市场,采用以代理--- 批发---- 零售这种传统渠道模式,实行区域总经销制、区域多家经销商制。各厂家的渠道模式形成了鲜明的特色,各有优势;渠道策略作为营销策略的组成部分,甚至企业战略的组成部分,渠道成为构成企业核心竞争力的重要因素。因为渠道冲突频繁、渠道成本过高、大中城市里冰箱市场的饱和、三、四级市场
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