理人际关系的能力;(6)具备良好的商业职业道德和行为规范;(7)具备严谨的工作作风,勇于实践。三、参考学时36学时。四、课程学分2学分。五、课程内容与要求序号教学项目教学内容与教学要求活动设计建议参考学时1走进销售心里1了解销售心理学的研究对象、内容和方法2明确学习的意义案例分析实地观察22心里过程分析1了解消费者的认识、情感、意志过程的发生、发展和变化规律2了解知觉的概念,明确如何运用知觉进行有效的销售3掌握情绪情感和意志的本质及特点以小组为单位,结合案例正确地分析消费者心里过程33个性心里分析1了解气质、性格和能力的基本内涵及其特点以本班同学为例,分析在消费过程中体现出来22、理解个性心里特征对消费心里的影响3、掌握气质、性格的类型及表现的个性心里特征4购买动机与购买行为分析1了解购买需要与购买动机、行为之间的关系2、掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型情景模拟消费者在购买过程中的表现,分析消费者的心里需要,对消费者的购买动机进行分析45影响消费者行为的因素1、了解影响消费者行为的因素2、掌握各类消费者的心里特征及其影响因素1问卷调查(1)社会因素对消费者行为的影响(2)商品因素对消费者行为的影响2运用所学心理学原理创作某个产品的广告文案56消费者分类市场的心里研究明确销售人员熟悉分类市场心里对有效销售的重要意义调查访谈:儿童、少年、青年、中年、老年等用品市场的消费心里67接待服务与销售心里1明确销售人员素质与职业要求2掌握购买心里过程以及步骤与方法3明确消费者拒绝购买的态度和抱怨心理形成的原因、类型及转化方法1情景模拟:模拟网店客服接待2深入商场观察体验柜台服务工作3案例分析:对拒绝购买原因的分析和抱怨心理的成因8销售人员心理分析1了解销售行为的类型结构及形成原因2明确销售人员应具备的心里品质实训内容:销售人员心里培训实训方式:调查研究、榜样示范、角色体验4
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