方面需求,抓住其中的核心需求的过程55/35课程内容?需求理解的重要性?需求理解,首先了解客户基本需求?逐次匹配,找到客户核心需求6/35123?需求理解,首先了解客户基本需求客户对房屋的基本需求客户购房的基本信息客户对房屋细节的喜好7/351.了解客户对房屋的基本需求(标红部分要重点了解):a.对价格的需求b.对居室的需求c.对朝向的需求d.对面积的需求e.对装修的需求f.对年代的需求g.对位置的需求h.对楼层的需求?需求理解,首先了解客户基本需求询问这些需求时的方法:?开头语一定要让客户舒服,避免以“钱”开头。?询问这些需求多使用封闭式提问,便于锁定客户需求,适当的使用开放式提问可以获得更多的信息。?参考使用《客户需求调查表》,采用聊天式的方式了解客户需求,而不是制式问答8/352.除房屋本身,还需要了解客户购房的基本信息:a.购房资质b.购房的急迫度(下面具体讲)c.付款方式及首付比例(这决定了客户购房资金的承受能力)d.特殊要求(周边配套、忌讳的楼层等)e.谁是购房决策人(抓住购房决策人,才能保证交易成功-下面具体讲)f.购房目的(下面具体讲)(购房目的不同,主要需求就不同。当客户说自己的购房目的时,你要立刻想到该目的会决定房子应该具备什么条件,并就这些条件与客户确认)?需求理解,首先了解客户基本需求9/35购房急迫度程度?目的: ?划分客户的级别的重要标准?方法:1、询问客户入住时间直接问:您打算什么时候入住?间接问(用房源试探):该房屋的交房时间会晚一些您介意吗?2、询问客户购房目的(如结婚用房询问婚期、为老人购房询问老人入住时间等)?需求理解,首先了解客户基本需求10/35购买决策人?目的: ?有合适的房子,尽量让其决策人过来一起看,加快速度。?方法:?话术一:这房子不错,就是业主不太好约,要是您方便,是不是和家人一块过来看看??需求理解,首先了解客户基本需求
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