下去呢!这样吧,我们共进晚餐,好不好?”看着布朗先生诚恳的神态,厂长笑了,不由得心头一阵轻松,他豪爽地说:“好吧,您请客,我付钱,在中国,我是主人么!”? 美国的企业家们都高兴地开怀大笑。三天之后,中美两国的企业家达成了一项新的协议。至此,一项合资项目谈判成功。Р模块五谈判口才Р案例分析Р【分析】Р 这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中,有时候看似僵局的谈判环境,也可以化逆境为顺境的,就要看谈判者的耐心、信心、胆略和技巧了。厂长之所以能在对方基本上不想谈的情况下还能扭转局面,是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧,他首先说只要“占用10分钟的时间”,这样对方一般就会听下去,因为时间不长;其次是巧用逆向思维的方法说:“我只想讲四个问题,其中有三个是我可以不同你们合作的原因。”这句话相当有分量,他是用反作的变通方法吸引对方的兴趣,结果促成了谈判的成功。当我们用正面或常规的思路达不到预期目的时,欲擒故纵、运用反作的变通方法也是值得一试的。Р模块五谈判口才Р案例分析Р【案例二】?强退促成的谈判之道Р 有一次,我国与突尼斯STAP公司代表,就建设化肥厂的工程项目进行了一场谈判。? 当时,双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了10月,当这个项目已准备实施的时候,科威特石油化学工业公司董事长突然出席谈判,提出:“你们以前所做的那些工作都没有用处,我来以后,一切都要从头开始。”? 这样一来,不仅是中方,连突尼斯方面也都着了急。要知道,光是编制可行性研究报告,中国和突尼斯双方就投入十多名代表,花了二十多万美元,用了三个多月的时间才得以完成,如果现在全盘否定,一切再从头开始,不但费时费力费金钱,而且显然是毫无道理的。? 但是,当时还没有人敢于反对这位董事长,因为他的名望实在太高了。他在科威特的位置仅次于石油大臣,而且,他还是国际化肥工业组织的主席。谈判立即陷入了僵局。Р模块五谈判口才Р案例分析
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