例解析现状1一、4S店太阳膜现状赠送比例超过75%销售比例低于25%现状21、赠送太阳膜关注成本负利润施工量大服务差忽略质量没有激励施工效果差满意度低现状31、负利润:不仅仅成本亏损;项目投入没有回报;2、投诉:低成本没法保证太阳膜质量,容易造成车主的抱怨甚至投诉。4S店员工1、待遇:无提成无激励,不仅影响员工的积极性,还影响员工的稳定;2、价值:无法发挥员工的能力,无法激发员工潜力,员工则无法证明其价值车主1、产品:赠送没有好产品,何况买车都送,车主并不领情。2、口碑:当赠送的产品出现问题后,车主的抱怨将影响更多潜在消费者。供应商供应商的利润越来越低,对4S店提供的销售支持也就只会越来越少。现状42、销售太阳膜不够重视价格高同质化严重专业性不强项目定位不明确销量小透明度高缺乏营销现状51、不重视:精品潜在巨大的利润没得到广泛认识。2、价格高:只能让少数员工实现销售,而忽略了庞大销量所创造的利润。3、同质化:太阳膜产品同质化严重,价格透明,造成销售难度增加。4S店员工1、不专业:缺乏专业的产品和市场知识、缺乏专业的销售道具。2、无信心:送膜成了习惯,赠送到销售的转变关键在于销售信心的建立。车主同质化严重、价格透明,造成车主很容易判断4S店太阳膜卖的贵,不仅影响太阳膜销量,还造成车主认为其他产品、项目收费都很高。供应商销量小,供应商则利润少,对于4S店的销售支持也是非常有限的。问题二、小结1、车卖得越多,太阳膜亏损越多;2、卖车提成越来越少,精品提成低,销售顾问工资低,积极性下降,员工易流失,新车销售也将受到影响;3、精品部无相对应的权利,主要工作变成了装潢派工,无法更好体现价值,无法创造利润,逐渐失去激情,滋生惰性;4、贴膜技师工作量大,影响施工质量,易造成返工;不仅影响工作效率,还影响车主满意度;5、车主形成一种认识:4S店送的产品不行,卖的产品价格很高,影响车辆返厂率。
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