户的理解,产生,优选的过程是客户需求行程的过程。(举黑屋子的例子)客户的概念:是客户对方案价值的认知,包括内心的感受,评价,愿景,想法等,是个人的,想要实现,解决和避免什么的,是不段变化的,有时是无法清晰表达的,(举买衣服的案例)我的位置在哪里?确定项目所处阶段:潜在阶段,意向阶段,方案阶段,商务阶段,成交阶段;项目阶段不是固定不变的,是会上下跳动的,任何微妙的变化都可以会改变项目的阶段;项目阶段应该是根据客户的关键角色来划分的,同样的项目针对不同的客户关键角色所处的阶段是不一样的;项目的总体阶段受客户的每个关键角色所处阶段而综合决定的;我的位置在哪里?如何判断竞争形势?处于劣势:项目竞争中有很多不利的因素,这时候必须找出原因,作出策略性的改变。通常情况下使项目缓下来,争取时间,找到突破口,或者对项目进行评估,我们是否有必要再进行投入资源跟进。旗鼓相当:客户的多个关键人综合起来没有明显的倾向,这时候我们必须要找出能够让客户认为我们更有价值的地方,从而和竞争对手拉开差距。处于优势:在客户认知层面我们领先于竞争对手,这时候我们要尽可能的加强我们的优势把项目向成功的方向推进,(加快项目进度),同时关注自己的劣势和竞争对手可能的行动,以自己的优势平衡客户已知的劣势,单一竞争:没有其他竞争对手厂商,这时候隐性的竞争对手就是客户,客户可以选择不购买或者自己开发或者延时等。切忌不要和客户进行“心里博弈”吓唬客户,特别是报价上要注意;我的位置在哪里?如何感知项目的温度?客户此时此刻作出决策,我的感觉如何?100-90度:陶醉90-80度:幸福80-70度:安全70-60度:舒服60-50度:还行(50分以上就要问自己,为确保成功需要做哪些改变?)50-40度:顾虑(50分一下就要问自己,如何改变现状才能减少担忧和鼓励)40-30度:不舒服30-20度:担心20-10度:害怕10-0度:恐慌
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