飞猛进地发展,保险公司越来越多,每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔,现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?当然,买不买最后由你做决定,但我觉得应该让你了解保险对于我们个人和家庭的作用。”四、“你跟我是好朋友,假如我不告诉你投保的好处,那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人,详尽说明一下。我说的话不中你的意,或者你认为不必要,当然请你不要客气,尽管指出来。凡是我对别人说过的,都有必要让你参考参考,如此而已。何况你的想法也代表大部分和你一样的人的想法,对我的工作也有帮助。”相信你的亲友看了这几段话之后,会更加理解,作为保险销售人员的你。亲友们可能还会问你:“原来保险这么重要!保险有哪些类型?应该如何购买?”你可以告诉亲友:“如需了解详细的产品信息和购买方法,我们可以具体约谈,我一定会给你最专业的解答。”需要把握策略和方法润物细无声:让朋友知道你在做保险,但在接触中先不要谈保险险种,可以跟他沟通工作感受、你现在的成就、还有有趣的理赔案件和保险故事,这样客户心里就没有压力,但整个过程中他的观念会有一些变化,有触动内心的感受,这种工作方法周期会比较长,在这个过程中你给客户的感觉是很无意的、很随意的、但自己必须有一个清晰地思路,每次去达到什么样的目标,这样才能达到“润物细无声”的效果。这种方法有一定的风险,但也有意想不到的效果,。你可以和你的熟人说:“我现在在保险公司,我觉得买保险有很大的收获,你什么时候有时间我们见个面,也和你介绍介绍,买不买没关系,你就权当我的客户,让我练练手、锻炼锻炼。”既然大家是朋友,我想支持一下你的工作应该没问题,如果总是遮遮掩掩的,想说又不想说,反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及,不要表现太强的目的性先把客户的包袱放下来,买不买没关系,只要给你一个锻炼的机会,这样“开门见山法”才能起到很好的效果。开门见山法:
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