一般顾客对价格会非常敏感。一般需要向顾客推荐在价格上能满足他的车辆,否则只有找出更多的特殊利益以提升车辆的价值,使他认为值得购买。服务服务分为售前、售中及售后服务。售后服务更能满足顾客“省心”及“安心”的需求。因此,服务也是你找出顾客关心的利益点之一。四、项目实施1、动机分析步骤(1)掌握顾客购车心理分析操作步骤了解顾客心里类型——>区分不同心理表现——>选择应对方法(2)具体分析步骤:【第一步】认识顾客购车动机在购买活动中的重要性。【第二步】了解顾客购车动机的差异性。【第三步】通过提问,为顾客寻找合适的购车理由,找出顾客购车真实的动机。【第四步】针对顾客动机,灵活应对。2、教学组织:(1)案例分析教师组织学生了解相关理论知识后进行分组,在投影上播出数个案例,让学生在纸上写下自己对顾客购车动机和需求的分析判断,然后小组内讨论,递交教师,各组共同评议,教师做点评分析。(2)角色扮演教师组织学生了解相关理论知识后进行分组,由不同组别的学生交叉扮演顾客和销售顾问,每位顾客身份年龄可以预先设定,各组共同评议,教师做点评分析。3、需求分析本环节除了上述教学方法之外,可以采用教学游戏模式。五、考核评价1、学生必须背出购车顾客心理动机的分类知识和判断方法;2、角色扮演、教学游戏中,一般考核学生下列知识点:学生姓名扮演角色分值考核点(一般1—5分)1、逻辑是否正确;2、所提问题是否符合实际情况?3、扮演是否自然到位?4、回答问题是否准确迅速?5、动机分析是否符合常理?6、判断是否清晰准确?六、思考练习1、区分顾客心理,试就一位你熟悉的准购车者(比如某位老师)分析其心理。2、如果一对顾客夫妻在和你的沟通过程中,他们两人发生严重的意见不合,你应该如何来引导你的这对顾客?3、如何来发现顾客的购车真实动机?发现之后应该如何来进行下一步的工作?4、发现你的顾客本次看车根本没有购车想法,你该如何处理?
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