客户兴趣Р销售无技巧,功夫在“磨刀”——积累和修炼Р2Р正确的心态+专业的修炼→积极的心态Р通用?知识Р专业?知识Р客户拓展技巧?陌生拜访技巧?电话营销技巧?交流沟通技巧?价格谈判技巧?业务成交技巧?……Р《销售手册》、《答客户问》、销售流程Р商务礼仪?时间管理?目标管理?财务/法律?……Р公司及项目?产品知识?……Р成功的销售员是怎样炼成的?Р3Р第一部分:心态篇Р一、正确认识销售这一职业?二、树立正确的“客户观”?三、成功销售员的3、4、5、6?四、积极的心态源于专业的修炼Р4Р1-1:正确认识“销售”这一职业Р心态篇:Р第一节Р5Р一、正确认识“销售”这一职业Р销售是一种光荣、高尚的职业Р销售是极具挑战和竞争性的职业Р勇于承认自己是一名销售人员Р付出艰苦努力才有丰厚回报Р乞丐心理Р销售?心理角色Р推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见Р使者心理Р企业顾问、光明使者、将带给客户快乐Р销售是一门综合学科Р市场营销学、消费心理学、组织行为学Р社会80%人从事销售Р销售的数量供过于求,质量供不应求Р√Р×Р6Р1-2:树立正确的“客户观”Р心态篇:Р第二节Р7Р授课现场互动:Р客户是什么?Р客户喜欢什么样?的“销售员”?Р分组讨论:Р8Р二、树立正确“客户观”(1)Р“客户”是什么?Р误区1:“对手”?Р“今天搞定了几个客户?”Р误区2:“猎物”?Р“这个客户有没有上钩?”Р误区3:“上帝”?Р“客户是我们的衣食父母”Р9Р二、树立正确“客户观”(2)Р客户喜欢什么样的销售人员?Р工作专业Р仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人;?有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。Р知识丰富Р掌握产品知识; 介绍产品的优点和适当缺点;?能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。Р关心客户Р记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务?耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择Р10
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