在最初提供旅游服务的时候,企业对用户的定位是越少越好。Р5Р电子旅游模式与传统模式的差异Р当前传统旅行社对于网络信息技术的应用,主要是为了提高企业的运营效率。比如以前出票也许要电话联络,团队变更也许要写小黑板,现在有了内部信息管理系统,就可以瞬间完成信息的传递。从本质上看,这种技术应用是对管理流程的一种改良,而不是对企业方向的彻底变革。?在线旅行商的商业模式则完全不同。其技术应用方向不是产品竞争,而是为了创造客户价值。从便利性的角度看,同样是为旅游散客提供服务,游客找传统旅行社需要去到门店,而游客如果找在线旅行商,在任何场合任何地点,只需拨打其呼叫中心即可。?与低端市场的客户相比,中高端旅游消费人群的价格敏感度相对较弱。但是,这部分游客对于人性化、个性化的服务,却有着相当高的要求。Р6Р二、IT应用助力旅游业分销机制Р供给者Р需求者Р零售渠道Р一层渠道Р二层渠道Р旅游批发商Р三层渠道Р旅游批发商Р专业媒介者Р图9-3 旅游业分销渠道示意图Р团队及散客Р旅游零售商Р旅游零售商Р旅游零售商Р旅游企业Р9Р传统模式存在的问题Р竞争加剧冲突:传统的旅游企业与分销商、代理商关系复杂,景区希望以扁平化掌控终端,分销商则期望通过分销网络盈利,缺少战略性的的伙伴结盟;目标的不一致导致双方为争夺二、三线终端网络资源而竞相压价,在无谓的竞争中降低利润、损害市场。促销容易陷入低价走量的不良循环,双方都因各自销售目标,而在市场上采用超低价策略进行促销破坏市场。这些恶性竞争透支了企业的品牌和信誉,侵蚀着市场业绩,使很多企业不是因为深度分销不适合,也并非是竞争对手的强大,而是因为内部的竞争冲突,导致市场营销机制失灵。?短视导致冲突:实施深度分销目的就要对市场进行密集开发,挖掘潜在市场,将景区与代理商、旅行社组成分工协作的团队,构建企业的核心竞争力和市场壁垒,市场强大了,对于合作双方都是有利可图。Р10
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