要从心态、规范和技能三个方面同时着手,一方面使销售人员正确的认知自己的工作,树立正确的意识心态,另一方面需要提供可供销售人员成长的技能和有章可循的行为准则。新调整的销售人员培训体系将围绕在以下几方面:Р1.销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。Р2.竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。Р3.产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。Р4.职业规范与心态:良好的心态是维系一个人在工作中更好地发挥的支柱。心态培训是知识和技能培训的基础,它是调动人力资源主观能Р动性的培训。通过心态培训,解决了员工的心态问题,一切培训才有效果和意义。Р第三部分课程大纲Р
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