客购买决策树?Decision TreeР调查显示,顾客在货架前决定购买某种商品时有着相似?的决策过程,这些决策因素的顺序被理论化为顾客购买?决策树。Р以牙膏为例:Р国际品牌------区域品牌------本地品牌?品牌Р防蛀---美白---多功能---中药---儿童?功能Р清新------薄荷------水果?香型Р大------中------小?规格Р购买预算Р货架陈列位置Р品种市场占有率及市场趋势?Segment Share/TrendР+98%Р+13%Р美白类Р防过敏类Р+8%Р清爽口气类Р-7%Р多功能类Р天然成分类Р+6%Р防蛀类Р+9%Р优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面Р品牌市场占有率?Brand ShareР数据来源:?AC Nielsen Retail Audit?数据要点:?1)、应是当地同类商场的数据? 2)、应尽量包括所有在货架上的品牌及在? 当地较有实力的品牌Р当地同类店Р该店Р优先考虑大品牌的货架位置和陈列面?同时留意其它品牌在本店的销售潜力Р货品组合的生产力?Assortment ProductivityР销售前10个货品Р其他货品Р销售倒数10个货品Р货品总数: 63Р优先考虑高生产力货品的货架位置和陈列面?同时考虑淘汰或减少低生产力货品的陈列Р空间分配评估?Space AssessmentР货品的陈列面占有率?空间指标?=?-------------------------------?(Space Index) 货品的销售贡献率Р空间指标?> 1,?过量陈列状态(over-spaced)? = 1,?满陈列状态(justified space)? < 1,?不足陈列状态(under-spaced)Р空间分配评估- 品种?Space Assessment - SegmentsР增加不足陈列状态品种的陈列面?减少过量陈列状态品种的陈列面
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