项目型销售策略和技巧Р课程内容Р序言:基本概念和定义?第一讲:项目型销售流程?第二讲:项目筛选策略?第三讲:教练和关键人策略?第四讲:壁垒策略?第五讲:招投标策略?案例讨论和练习Р飞机失事的故事Р你所搭乘的飞机,因天候恶劣而被迫降落在美国和加拿大国境线的森林中。现在是1月中旬上午11时35分,驾驶员不幸丧生,只留下小型飞机的残骸,所幸7名乘客,只是受点轻伤,并无生命危险。? 驾驶员曾广播,为避暴风而改飞安全航线,但还是碰到暴风。据遭难前报告,降落地点离乡镇东北方约10公里。? 降落地点是于密林中,根据气象预报,这地方白天气温是摄氏零下25度,夜晚则降至零下40度。Р下列14种物品都有使用可能。请你将认为最重?要的写上1,最不重要者写上14,依此类推。? ? 品名顺序?1)救急医疗品□?2)打火机□?3)手枪一支□?4)报纸□?5)指南针□?6)滑雪用手杖二只□?7)水果刀一把□?8)航空地图□?9)棉绳10公尺□?10)大块巧克力□?11)夜间用手电筒□?12)威士忌1瓶□?13)换洗用内衣□?14)猪油1瓶□Р项目客户采购的特征Р单笔金额大? 参与决策人多? 决策时间长、决策过程复杂? 客户考虑采购风险? 理性采购受广告影响较少,? 主要靠口碑和客户关系。РSCMРCRMРERP/EIPР利益Р风险?品牌/关系Р转换成本Р项目客户采购三大因素Р质量/服务/价格Р目录Р第一讲:项目型销售流程? ——目标、任务、策略和技巧Р方案Р施工图Р初步设计Р招标Р施工Р采购Р项目建设基本程序Р项目立项Р竣工验收Р①项目立项?②关键信息?③关键信息?方案讨论?设计指定Р⑥业主考察?⑦参与招标?⑧业主指定?⑨价格确认?⑩合同签订
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