销商 3.共有 4.独立按目标客户划分 1.直接延伸渠道 2.零售—大众市场渠道改进现有渠道 1.使渠道适应现有市场 2.使渠道成员生存并成长 3.改善供应商渠道 4. 改善渠道--客户界面直接为最终客户增加价值增加渠道或转向更好的渠道 1.电商 2. 渠道共享 3.进入新渠道渠道的潜力销售渠道渠道的类型版权所有严禁翻印销售变革的手段创造有效的销售愿景?重视指导工作---技巧指导---- 战略指导?以客户、产品或行业为基础的直销队伍?高层管理形成了跨职能?部门和跨企业工作的团队变革的手段 1?交易销售?对销售流程的测量?对销售团队的测量?对客户创造价值的测量?电话销售?电子商务采购的按地域建销售队伍?跨职能的工作的能力?根据客户来选择团队?通过共同的价值创造模型整合?追踪双方投入?追踪双方价值创造?合作的可持续性发展?寻找高覆盖率的低成本的方法?转向低成本的渠道?顾问型销售?企业型销售变革的手段 2变革的手段 3变革的手段 4 创造有效的组织结构销售能力的培养销售的考核措施?每笔交易的成本?投入-产出比?每笔交易所耗时间版权所有严禁翻印目录渠道的价值创造交易型销售顾问型销售的中国命运交易型销售的中国策略新销售新销售的中国视角销售的流程销售的渠道渠道创造价值的潜力中国企业型销售现状对变革的忠告销售的队伍采购的中国视角三种新销售模式需要哪些手段考核销售队伍流程特征设计个体流程流程思考法简介版权所有严禁翻印销售的特点? Rackham 认为的销售和我们通常的理解的不同。要有三个条件? 1.必须有一定的时间过程; ? 2.买卖双方认识; ——所以商场收银员和顾客不是买卖关系; ——中国购车大部分是熟人,符合销售,让顾客有收获,符合价值创造,同理,阿里巴巴、健身房拦截销售或咨询公司的电销,介绍知识, 符合销售定义; ? 3.买方得到信息,做出了购买决定,并实施了行动。 10
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