等等,我们先暂停争论。”他Р转向工程师:“告诉我为什么不能提前两周生产出这款软件?”工程师第一次阐述了他Р们的潜在利益:“我们努力地实现一个客户要求的产品特性。如果我们要提前拿出产品,Р那产品就不可能具有那种特性,而客户又坚持产品一定要有这种特性。”天啊!这就是Р我们的利益所在。我们希望使产品具有客户要求的特性。“好,那我们现在再想一下这Р个问题,为什么客户急着要这个软件呢?”我的学生说道。// Р 他们想到了其中的原因。客户需要这款软件,这样就可以马上让接线员进行电话销Р售了。“那么,有没有什么方法可以帮助客户实现这一利益,且不用赶时间生产软件呢?”Р我的学生问道。// 问题一提出,所有与会者都开始考虑创新的方案。他们提出的众多方Р案中就包括这个:我们为什么不用我们的员工帮客户进行两周的电话销售呢?我们有一Р些富余的员工,他们并不忙,为什么不让他们来处理销售电话呢?一个很有趣的方案。Р于是我的学生和他的老板给客户回了电话。他们解释道:“很抱歉,我们不能立即交出Р软件。但是我们想确认我们了解你们的问题,如果我们没猜错的话,我们有一个很好的Р解决方案。”// 事实证明他们的猜测是正确的。客户说:“是的,我们希望尽快使用电Р话销售系统。”我的学生建议道:“那我们派出公司员工来处理电话销售,如何?”客Р户说:“这个主意太好了!这可能还真行得通!我相信这能行的。如果我们认为真需要Р这样,会打电话给你们的。如果你们愿意这么做的话,那我们就不那么急着要软件了。Р谢谢。”// Р 结果如何呢?客户决定他们在这两周中不用软件也能运转下去,并且,他们也没太Р用到我学生的公司所提供的帮助。在这一过程中,客户发现,我学生所在的公司远比他Р们想象的好。“你们公司满足了我们的需求,表现出对我们的关心,积极寻找创新的方Р案帮助我们,即使在看似不可能的情况下,也愿意与我们合作。你们公司是一个很好的Р 8
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