瓶。750ml产品出厂价格为40元/瓶;分销商建议出货价格为59元/瓶;终端建议零售价为299元/瓶。五、渠道设计市场划分采用通常原产地因素划分方法:初步划定济南市场为一类“根据地”市场,山东其他区域为二类“渗透”市场,省外市场为三类“辐射”市场。销售渠道结构企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约,因此我们在进行渠道设计时,必须认真分析、衡量各项因素,对每一个渠道及其成员的选定与布局,都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。在综合考虑各种因素的基础上,我们才可以进行渠道设计。(1)明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分销。考虑夜场经营者的复杂背景及我们企业的实力,我们建议统一采用中间商进行分销。但是,选择的经销商必须要具备以下三个基本要求。第一选择,有一定的夜店网络,无论是自己控制,还是其下线控制;第二选择,有着较强的背景,如公检法司、税务、工商;第三选择,有较强的资金实力。(2)确定中间商的数目通常有三种策略可以供选择:独家分销、密集分销、选择分销。独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。企业在不同的时间和区域可以根据实际情况,实行“一地一策”。确切的分销商数量要根据经销商的实力来予以确定。企业在进入市场前期,对于济南“根据地”市场可以根据经销商的实际情况,采用独家分销或选择分销,同时采用深度营销控制,设立区域经理,在代理商下面配备业代和助代协助代理商开发、维护、促进终端销售网络;对于山东“渗透”市场,也采用独家分销或选择分销,同时采用半深度营销方式,设立区域经理,在代理商下面配备业代,协助其开发、维护终端销售网络;省外“辐射”市场,设立主管销售区域经理,由其根据实际情况确认独家代理或选择分销,不配备其他促进人员。
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