联合生意计划

析合作过程中零售商资源可获得性的回顾分析系统内公司促销政策执行的回顾分析业务支持系统回顾:物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通零售商自身发展情况回顾与分析 3、市场情况回顾:市场环境情况、品类情况、购买者/消费者第二部分KA系统运营改进计划引子: 1、市场遗留问题处理 2、正确认识联合生意计划执行误区:数据沙漠、观点孤岛、销量回顾、自说自话一、探寻KA渠道市场增量的机会 1.网点选择/覆盖 2.产品结构 3.配送改进 4.门店维护提升 5.终端占位及创意展示 6.促销提升 7.客户配合 8.在关时间 9.应对竞争措施等二、制定KA渠道年度发展策略规划 1.目标销量分解 2.费用规划 3.SKU调整 4.现代渠道客户调整 5.终端管理 6.促销推广 7.库存与配送提升 8.业务人员管理提升 9.竞争应对的准备三、目标进行多角度分解四、寻找目标实现的途径五、细化实现途径,制定执行方案六、制定营销保障体系 1.业务人员的职责分工 2.业务人员过程管理 3.业务员管理制度及表单工具 4.业务团队培训体系 5.业务人员薪酬激励制度七、编制费用规划八、编制行动计划第三部分KA系统运营计划卖入一、关注零售商需求 1.生存的需求 2.经营发展的需求:业务衡量指标 3.竞争的需求 4.合作的需求二、理解生意——客户渗透模型 1.期望 2.顾虑 3.规则 4.事实 5.从品牌、品类、门店理解客户生意 6.练习:用“利益”和“痛苦”去刺激客户三、卖入计划概念销售技能 1.什么是概念 2.如何应用概念性销售 3.如何实施概念性销售 4.概念卖入:说服性销售模式 VITO销售技能:通过影响高层解决问题 1.时机 2.原因 3.如何寻找向高层销售的机会四、跟进? 1.计划成功执行的要素:跟进、跟进、再跟进 2.跟进工具:ScoreCard ?培训时间:12小时,即两天生意计划