)跟客户讲数字而不是利率比如说月息的是2.3%,那就跟客户举例子,一万块钱每个月的利息是230块钱,就一件衣服的价格,这还算高吗?(避免直接解释2.3%的利率)。(2)学会给客户算账如果客户说你们的利息怎么这么高?那信贷经理可以这样反问,“王总,在谈论这个问题之前,我想问下,你的利润率是多少?有10%吗?还有你的生意一个月可以周转几次?”如果客户说有10%的利润率,一个周转2次。然后信贷经理可以顺着客户的话往下说,“按照王总您的意思,如果有1万块钱的话,一个月是可以赚2000块钱的对吧?那我们借给你1万块,您只需要支付给我们230元,你另外还可以赚1770元,您觉得这个不划算吗?”(3)谈利息之外的其他优势一是我们不需要任何抵押担保;二是我们的贷款不需要请客送礼、也不需要欠人情,除利息外没有任何费用;三是一般只需3天就可以拿到贷款。二、客户觉得贷款太复杂(1)和银行做对比,凸显手续的简便。(2)强调办理手续及资料与放款速度的关系,资料越齐全,客户越配合,放款速度越快。(3)特别强调以后再办理贷款时,很多资料都可以用得到,不用再提交,手续也将简便很多。例如:我理解您的想法,但是您有在银行办理过贷款吗?据我了解,他们需要提供抵押的材料,要资产公证等等手续,而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好,最快当天就可以放款了(具体根据当地的放款时效说明)。三、客户排斥贷款调查应对方法(1)强调流程不可避免。这是公司的硬性要求,不管任何客户都必须要走的流程,而且其他贷款公司也一样要调查。(2)突出调查市是为了客户好,通过调查可以更深入的了解客户的经营情况及实力,有助于加分,提高贷款额度。例如:一般额度超过X万,都必须是要上门调查,这是对我们负责,也是对您负责,因为通过实地调查之后不尽可以增加对您的了解,而且对于提升您的贷款额度也是有帮助的。
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