听;良好开端与成功结尾。2、电话回访(1)内容:主管或组训在业务人员拜访遇到一定问题之后,致电准客户,通过电话从公司角度进一步了解情况,帮助伙伴订立再访时间。通过电话回访可以剖析客户情况并了解伙伴活动状况。(2)流程:充分准备—寒暄致意—自我介绍—介绍伙伴—说明意图—具体说明—达成约访—事后沟通(3)要领:使用标准动作;语气要热忱而有自信,用词要准确恰当;声音适中,声音柔与节奏放缓;肢体语言要放松自然,想象场景;语速及节奏放缓;保持微笑;切忌不要触犯禁忌、冒犯对方、随意开玩笑、太过谦虚恭维或是咄咄逼人。3、个别辅导(1)内容:一对一通过各种有效方式(例如沟通、训练、陪访、家访),传递你知识、经验、方法等信息,并帮助业务人员剖析问题与寻找办法,发挥业务人员潜能,以达到最佳表现过程。(2)流程:聆听对方—开放式提问—提供反馈—总结评估(3)要领:对业务人员要多微笑、鼓励与赞美;对主管要多商量与宽容;切忌说大话、废话、脏话、假话、闲话与气话。(三)注意事项1、每日对追踪辅导内容进行过程记录及总结。2、将当日追踪辅导过程中出现问题反馈给职场经理或负责人,与之协商与提出解决方案。六、职场教育训练(一)总体要求:在日常管理过程中定期运用会议、专题讨论、演练、练习等方式提高业务人员技能。(二)教育训练内容及要领1、教育训练内容(1)共性内容:金融法规等知识、积极心态建立与调整、信息支持、商务礼仪、售后服务、道德规范、成功销售、展业资料、目标达成、客户经营、目标管理、时间管理、自我总结与评估等。(2)个性内容:对“2”(精英)层级教育训练内容可包含:高端客户群开发、大额保单促成、原有客户群经营、职团开拓等;对“3”(普通业务人员)层级教育训练内容可包含:工作展望、活动管理、目标市场定位、展业技能提升、如何培养创富习惯、公司产品卖点剖析、销售工具运用、自我经营意识与经营理念培养、压力舒解等;
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