测在市场潜力预测和确定目标市场的基础上,要确定具体公司的销售潜力,能够从公司内部拥有的资源入手,在本公司的目标市场范围内,将本公司的优势与劣势转化为量化的销售预测。 7.销售预测方法销售预测方法要紧包括定性和定量方法。定性方法不需要太多数学和统计的分析工具,要紧是依照经验的推断而定。定量方法是借助数学和统计学的分析工具,通过在对以往的销售记录分析的基础上,作出以以后的预测。·定性分析法定性分析法也叫主观分析法或推测法,要紧有以下几种形式: 销售人员意见法; 经理意见法; 客户意见法。·定量分析法定量分析法又称客观分析法或统计法,要紧有以下几种形式: 时刻序列分析法; 趋势变动分析法; 相关分析法。案例:现代塑料1996年销量预测分析一、销量预测方法的选择销量预测方法一般有定量和定性两种分析方法。定量分析一般使用趋势变动分析法,相关分析或时刻序列分析等。需要依照具体情况决定采取哪种方法。具体到本案例,在定量数据方面有价格的每月数据,从1993年到1994年的每月销售量/价格来看,每月销量与价格的相关性专门大,然而从1995年下半年开始,价格开始平稳,销量与价格的相关性就专门弱了。因此用价格的相关和回归分析显然不妥。另外还能够看一看的是季节与销量是否相关。从图上可看出,现代塑料的销售与季节相关性不明显。因此本案例不适合用相关和趋势变动分析法。另外,由于现代塑料处于竞争激烈变化的市场中,因此用时刻平滑的方法会忽视竞争环境的变化。因此,具体到本案例,我们采取定性分析的方法。即分不对一般环境和顾客行为,竞争行为和公司行为进行分析,通过对现有情况的归纳推导,预测现代塑料的以后战略以及各竞争对手的战略,由此可能各公司1996年所占市场份额。二、1996年总市场份额(市场潜力)预测由于其以后的市场增长率将与整个经济的增长率一致。1996年国民生产总值的增长率可能为4.5%,因此总市场份额:
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