存利用率建立系统的客户库存管理,到人、到店、到单品。11、库存管理的建议:因为良好的库存管理既可以防止产品脱销,又可以最大限度地优化利用客户的资金投入及仓储运输设施,并且使得销售人员真正对客户生意的实际情况及生意发展走势有一清晰的把握,增加与客户进行生意谈判时的论据,因此建议销售人员一定要定期,准确,数字化地分析客户的库存并与过往及同期的生意数字做比较,分析。并建议为客户建立到货记录、库存记录、平均每天实际销售记录、补货记录,既填写《客户销售资料表》。四、客户库存管理1.客户库存管理v 业务员填写《客户销售资料表》,掌握客户实际销售情况和客户的实际库存;v 严格遵守拜访线路,有效、高频次拜访;v 对业务员、导购进行库存管理培训,提高人员货架管理能力;v 设定每家客户的最低安全库存和最高警戒库存,一旦定单超过此数字,必须由区域经理审核方能发货。2.产品积压、断货的原因分析3.库存控制目标(ICO)的应用:a.目的:通过设定及管理库存控制目标,使得分销商及零售店提高库存利用率,提高销售人员的下订单量,并准确掌握及控制生意的走势。b.公式:库存控制天数=安全库存天数+订单间隔+送货时间天数库存控制箱数=库存控制天数×每天真正销售箱数订单箱数=库存控制箱数-期末库存-在途订单的箱数库存率=客户有库存时间/每月时间(应每月更新)c.备注:安全库存:指保证客户从下定大至送货这段时间内都不脱销的库存订单间隔:指两次订单之间的时间间隔送货时间:指从下订单到送货到达之间的时间期末库存:指每次下订单前的库存数据在途订单:指客户已下的订单,但仍未送到的货 五、行动计划与责任人项目完成期限责任人完成新鲜度方案和管理工具 日报表上增加天气记录 历史数据整理分析 自上而下的计划 自下而上的计划 竞争对手活动报告 客户销售资料表 客户信息汇总 预报以及客户管理培训
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