图建立Р辅导建立起社区网点的客户地图,如周边客户类群、客户总量、资产规模,客户特点、同业他行覆盖产品,社区网点已覆盖产品及占比等Р《社区网点客户地图信息表》Р7、渠道梳理与分类Р8、渠道开发策略制定Р辅导理梳理片区渠道,包括商业店面、工业园区等Р按照合作深浅,对渠道进行分类,包括有合作的、有联系无合作的、待开发等Р基于对渠道的梳理及分类,制定相应的渠道开发策略,形成商户合作建议书Р《周边商户信息表》Р9、陪同洽谈Р10、建立小区活动主题Р进行渠道洽谈的模拟通关演练Р陪同店长或店员进行渠道的洽谈合作Р辅导店长根据本小区的特点制定出小区活动主题,如:需与支行沟通,与物业协调和内部工作安排等Р《社区网点营销主题活动策划流程指引》Р11、店销辅导Р12、客流高峰期后营业巡检表落地辅导Р13、营销案例收集Р客户接待:建立与客户之间的关系Р客户面谈:挖掘客户需求、推荐产品、产品交叉、促成成交Р客户维护:建立持续客户跟踪机制(辅导老师通过现场的贴身辅导,对店长、店员在与客户的接待、面谈和维护等过程中发现的问题及时进行现场辅导,收集在营销客户时的实际案例)Р《社区网点客户面谈流程指引》Р《社区网点潜在客户记录表》Р《社区网点客户维护跟踪表》Р14、电话邀约技能辅导Р15、电话邀约案例收集Р16、店销辅导Р辅导老师现场旁听员工的客户电话邀约,对电话邀约的流程、话术等进行现场辅导,并收集相关案例Р客户接待Р客户面谈Р客户维护Р《社区网点电话邀约流程及话术规范》Р17、外拓宣传辅导Р18、相关案例收集Р前期准备,如时间、地点、物料、人数、预期目标等Р现场辅导,针对店长、店员现场与客户沟通的礼仪、需求挖掘、介绍产品及话术等情况进行针对性辅导Р后期总结,针对本次外拓宣传的闪亮点、失败处、原因分析及改进措施进行辅导Р收集外拓过程中产生的实际案例Р《社区网点外拓宣传流程指引》Р《社区网点潜在客户记录表》
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