户的关系疏远,那么虽然你公司的整体实力高于对手,但仍然无法出具令客户满意的产品介绍或解决方案!既然无法让客户认识到你的优势,失败也在所难免,所以此时与客户建立私人关系十分必要。到了第三象限,对私人关系的要求更高了。因此此时销售人员不仅要了解客户的需求、背景、预算、供货等各方面的关键信息,并且因为此时自己公司综合实力明显逊对手,所以只有依靠人际交往方面的优势,是客户最终相信,关系最好的供应商是值得信任的!第四象限,人际关系的因素,几乎是百分之百!处在此位置的公司,产品本身是标准化的,没有高深的技术含量,客户对这个产品的理解很透彻,并客观地讲,你的产品和公司的实力还不如对手,那么对于销售人员来说,别无选择,只有靠销售人员了!实际应用人际关系矩阵注意事项:伯仲之间客户偏好不断变化能力倾向打开与客户私人关系的“八扇门”既然与客户建立私交非常重要,那么到底有哪些方法能够帮助销售人员与客户建立私交?这些方法是信手拈来还是有规律可循?我们又应当如何寻找和把握这些规律呢?最常用的三个是:爱好话题“爱好话题”具有非常广的适用性,对于一个处在快速成长期的销售人员来说讲,要想透彻掌握和熟练运用,需要注意以下六个要点:侧面了解细心观察作为销售人员,不见得几次见面就必须搞定客户,但如果几次见面后,仍然对客户的工作环境缺乏必要的了解,对于客户办公环境中的关键物件依然是一问三不知的话,那他绝对不是一个优秀的销售人员,并且十有八九没有把客户放在心上!做好功课自然流露掌握规律----谈资表“谈资表”是一种早年台湾行销界的一种说法,意思是把与客户谈话时的话题资源汇总成一张表格。该表的核心设计思想非常简单,就是销售人员立足自己所在的区域,根据自己经常拜访的客户类型,将其按照性别和年龄段进行划分,归纳出该类客户最偏好的三类话题,并不断总结和积累此话的背景材料,最终达到通过共同的话题,快速与客户达成良好的私人关系!
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