任何一种方法都可能改变作用力的方向,使你摆脱僵局。记住,对方可能因为怕暴露自己资金短缺的情况而不愿提及这些问题。Р提供一些共同承担风险的方法。例如,在一年之内,如果客户的货物囤绩无法销售出去时,供货商可以收回任何没有使用且状况保持完好的存货。Р在掌握谈判主导权的情况下,给予对手更大的谈判空间及个人面子Р缓解紧张气氛,说说个人爱好,谈谈花边新闻或讲个有趣的故事。Р进行短暂的休息及改变谈判场地。Р改变谈判团成员或让可能激怒对方的成员离开Р第1.3章: 突破完全停顿的局面Р完全停顿的局面的定义是『谈判毫无进展,双方一筹莫展,看不到还有再谈下去的必要。』Р当遇上僵持局面的时候,最有效的解决方法是派出一位第三者,让他扮演调停人的角色。调停人的主要任务是透过谈判技巧寻找一个双方都认为合理的解决方案。在一般情况下,你的主管是担当调停人的最佳人选。Р调停人要有效执行任务,必须给客户一种中立的感觉;为达到这样的目的,调停人在调停开始做出小小的让步。Р所以,当你的主管介入谈判时,即使他已经清楚了解僵持的原因,他亦必须说;『我还没有机会过问这件事,就被请进来了,你们可不可以告欣我发生了什么事?让我看看能不能找到一个你们都接受的答案?』这里用词是很关键的。问问双方各自的意见,调停人给人的印象就是没有偏见。Р当调停人耐心倾听了双方的叙述以后,他可能转向你说:『你觉得你这样做公平吗?你其实还可以在XXX条款上作出一些让步,不是吗?』不要认为你的主管没有支持你。他所做的不过是让客户感觉她是中立的,以便调停任务顺利进行。Р在某些情况下,调停人可以分别与双方接触,建议每一方都提出更合理的要求。Р缺乏经验的谈判者往往不愿意让调停人介入,因为他们认为没能力把问题解决好是自己的失败。其实,这是一个非常严重的错误谈判观念。相反地,由于调停人的特殊角色,调停人往往能够找到一个谈判双方都找不到的『双赢』解决方案。Р笔记
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