明确的目标,在客户积累过程中,通过逐步释放价格区间,剔除无效客户,不断进行量化分析,准确掌握有效客户数量。Р客户储备目标。制定客户储备目标时,要结合预期开盘成交量和预期会达到的推广效果。Р客户储备周期。以4—6周为宜,不宜过长,避免客户流失。Р客户储备方式。常见的客户储备方式有不排序认筹、排序不选房认筹、排序选房认筹。Р客户储备中,要注意最大范围地储备客户,最大限度地减少客户流失,最佳配合开盘选房。Р日常客户登记表参见附件3,具体客户储备方式介绍详见附件4。Р客户分析。通过逐步释放价格区间,对储备客户进行量化统计分析,为开盘决策提供重要的参考依据。着重从以下四个方面进行分析: 实际有效客户数量(≤认筹数)、储备客户的意向单位分布、储备客户的心理价位、储备客户特征调研(自身及消费特征)。Р客户分析表可参考附件5。Р除以上所述的客户储备目标、周期、方式外,客户储备还需关注以下三个方面的问题: Р惜筹如金,建立长期的客户储备模式,不要让客户轻易流失Р分期消化与长期储备的协调问题Р利用前期客户资源促进后期客户储备Р四、开盘决策的五大核心问题Р项目开盘决策的五大核心问题是开盘目标、开盘范围、开盘价格、开盘时间和开盘选房方式。Р图2 开盘的五大核心问题Р4.1开盘目标Р开盘目标是指开盘当日的成交套数、成交比例Р4.1.1制定开盘目标需考虑的因素Р公司年度销售指标Р客户储备情况Р首次开盘要达到轰动的市场效应Р项目发展规模及周期。Р项目发展规模及周期是指项目在不同时间可供应的产品总量。为顺利实现各期“销售接力”,确保项目持续热销,需要根据项目发展规模及周期制定合适的开盘目标。Р4.1.2制定开盘目标的方法Р假设公司年内同时发展多个项目,根据各项目的开发进度计划安排,预计各项目的开盘时间和销售周期。Р根据各项目的规模、产品类型、发展进度、销售周期将公司年度销售指标分解为各项目的年度销售指标。
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