客户,可建议他们去位于家具市场的公司品牌专卖店参观。在现场时可以这样对业主说:我们在这个小区只是展示了部分产品。建议您可以去我们公司品牌专卖店去参观一下,专卖店的品种齐全,效果也好很多,而且能根据您的户型当场设计你的家具摆放效果图。”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。七、展厅接待顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有:1、介绍产品与服务:使用FABE法。(优势、特点、利益、证据)2、现场对比测试产品的环保性能、光泽度等3、回答顾客疑问4、在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。八、接受预订为激励顾客预订,可通过以下方法:1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策2、促销措施:介绍最近针对小区的优惠、赠礼方案。在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家来进行团购与预订。尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。可由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。九、小区回访、口碑宣传根据产品订单和小区名单对因故没有参观专卖店,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司专卖店参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。在小区推广过程中,要利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予一定的奖励或赠送一些礼品。同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已购买到位的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
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