倘若张三要声明自己清白(张三「不是」贼),他并不须要去否认检察官的结论(张三「可以是」贼)──因为他们两个人的立场,能够并存。Р相反的,在假设二中,由于检察官所提出的证据(保险箱上的指纹、监视录像带上的的相貌),乃是一位犯下本案的贼所「专属」的特点(只有犯本案的贼,才能出现在库房,并留下指纹),所以他所提出的,是一项「根属于李四是贼」的证据(亦即只有当李四是贼时,这项证据才会产生)。因此只要这位检察官的证据无误(保险箱上的指纹的确是李四的),那么对这个案子而言,就不会再有其它的可能。Р换言之,如果李四要声明自己清白(李四「不是」贼),他就一定得要去反驳掉检察官的结论(李四「应该就是」贼)──因为他们两个人的立场,不能并存。Р由此可知,要判断正方架构是否初步成立,就要以在其证据成立的前提下,对方是否必须负起反驳责任为标准(至于证据实际上是否成立,则是在反方负起反驳责任后,所要反驳的内容)。Р有了这种观念后,再回头去看之前在推销员与书法家的案例中,我们所提到的问题:推销员是否能用一个不专属于该产品的特点来创造需要?Р答案是:恐怕不可以,因为一个不专属于产品(解决方案)本身的需要,将不能排除其它可能的解决方案。而对一位推销员来说,让顾客认为他需要买一个纸镇与需要买「贵妇人」当纸镇,在意义上是全然不同的──如果推销员不能证明后者,那么就这个推销方案本身的目的(卖出「贵妇人」)而言,显然在初步上便是无法成立的。Р当然,由于世上永远有笨人,所以一个在理论上不成立的架构,不代表在实务上一定不会有效果(有些傻子不管推销员说什么都会买)。但构思理论的原始目的,本来就是为了解释而非预测世界(虽然后者一直是我们的理想),故若是有人以实务上「有愚蠢行为的发生」,去质疑理论的诠释能力,甚至去否定理论思维的意义与价值,那,就是另一回事了。Р到此,我们总算是讲完了最困难的部分,后面的,就会简单一点了……
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