更谈不上对客户的资信进行调查研究。客户是企业交易的对象,也是企业赖以生存与发展的基础,客户管理在现代营销中的地位和作用日益重要。而由于宏观经济不景气和企业素质良莠不齐,不少企业的信用水平在下降,这就必然会加大营销风险,因此有人说:“客户既是企业最大的财富来源,也是最大的风险来源。”目前很多企业在客户信息管理上存在的主要问题有: Р (1)客户信息零散。客户信息分散在各部门或几个销售人员手中,销售部门、财务部门等掌握的信息具有相当大的局限性,而且相互之间缺少沟通。某些部门或业务人员把客户信息据为已有,不愿交给企业统一管理,甚至以此作为与企业讨价还价的资本,稍不如意便跳槽,带走企业重要的业务资源,给企业带来很大的经济损失和商业风险。Р (2)客户信息不全面。某些重要的客户信息没有得到,影响企业对客户的全面分析和判断。企业中各个业务部门、财务部门由于分工工职能不同,各自掌握客户某一方面的信息,部门的壁垒切断了客户各类信息之间的有机联系,破坏了信息的完整性。Р (3)客户信息陈旧。一些企业领导人不愿在此项工作中花费时间和精力以及进行过多的成本和人力投入,虽然大多数企业建立了客户档案和数据库,然而许多信息做不到及时更新,影响正确决策。Р (4)客户信息管理不科学。分类和整理缺少科学的标准,使许多重要的客户信息被遗漏,许多重要信息得不到利用。Р 2、订单处理与货物配送。目前,许多企业的订单处理典型流程是接到客户订单,下发生产订单,成品库发货,账务记账。Р 缺陷:接到客户订单后,一般不对客户的过往信用记录加以考核,除非是已经发生坏账的客户,一般不对发货进行信用控制,对拖欠账款客户没有及时反应和采取对策。订单处理与货物配送是企业和客户发生交易的日常工作。许多企业只强调产品质量和服务水平,而忽视信用控制,使得有风险的应收账款越积越多,等发现问题时,数额已经很大,给以后的账款催收造成很大困难。
全文预览
