然”,我答道。(B:利益)Р“小伙子你知道吗?有两个西安人上次从我这里买过枣,昨天晚上九点多了,又来我店里我已经回家,从我店外牌子上看到我的电话号后,要电话把我从家里接来买了四十斤枣。Р”(E:见证)Р“那你这里的就一定是新郑大枣吗?”我问道。Р“小伙子,我就是新郑人,我家就在千年枣村王所在的村子,你看看我身份证,上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前,我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。(E:见证)Р这时我对老太太的枣已经非常动心,就问:“你的枣多少钱一斤?”Р老太太说:“机场的枣多少钱一斤你知道吗?机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱,还不一定有我这里的枣好,我的枣根据大小不同,有25元、30元、35元一斤的,我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元,包装盒我免费送你,一点不比机场的包装差,你看看我这些包装。”(B:利益)Р“好的,我就要30元一斤的,我要200元”我脱口而出。Р“好的,我再免费送你一大盒好想你枣片,如果零卖的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好。我付过钱后,老太太说:“小伙子,既然你看老人,不如你再带两瓶枣花蜜,这对老人的健康非常好,肯定会给老人一个惊喜,我一下买我这么多枣,如果你要我就20元一瓶给你,原价40块钱呢,等于买一送一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我犹豫了一下,觉得老太太说的有道理,我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。(B:利益)。我付完账,老太太高高兴兴地送我出门,我到机场因飞机晚点,我就在机场商场闲逛,我看到有卖枣的就过去看看我买的枣是不是比老太太的一斤贵10块钱。结果我惊异地发现,机场的枣与老太太的枣价格基本一致!我呆坐在候机室的椅子上,回味着老太太的销售过程,我惊奇地发现老太太的销售过程中炉火纯青使用了FABE策略!(yanziman@)
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