。B继续问酋长,小岛上的居民最长的年龄是多少?酋长说40岁,平均年龄35岁。B于是问酋长,为什么外面的游客可以活到70岁,而小岛上的居民只能活到35岁?酋长摇摇头。B于是告诉酋长,这是因为他们没有穿鞋的缘故:人的脚底板是人的内脏关Р脉穴位所在(今天很多洗脚店的脚底按摩也是源于此),光脚的居民因为频繁与坚硬的石头、荆棘接触,脚常常受伤,并且经常受到毒蛇、有毒的小动物的侵咬,因此严重的影响到内脏的健康,所以小岛上的人寿命远远的短于外界穿鞋的游客。B业务员又对赤脚人开展教育,告诉他们穿鞋的意义。并告诉赤足人酋长已经穿上了些。于是赤脚人纷纷向酋长反映。酋长沉思一番,让属下招来岛上的医生,征询了他的看法,然后下了三万双鞋的订单。Р结果B业务员迅速占领了市场,创造了巨大效益。其实思维方法和观念的转变比技术更重要。对同样一个问题、同样一件事,不同的人有不同的思维方法,就会有不同的行为和结果。Р同样的一件事情如果从消极悲观的角度和积极乐观的角度来看待,却是截然不同的两个世界!Р是迎合市场,还是引导市场?一味地迎合的心理,让第一个人把自己逼上了死胡同,最终的结果可想而知;利导思维,让第二个人发现了巨大的赚钱机会,他知道这个潜在的巨大市场才能创造无穷无尽的价值和财富,尽管引导和培育市场是要付出代价,但这样的投入还是十分值得的,因为一旦培育成功,所带来的商业前景不可限量。Р用欧洲的spin销售理论里面看,A只是解决了客户的困难问题,而B则给客户暗示了困难的严重性,从而提供解决方案,创造了价值。Р备注:SPIN:顾问式销售技巧体例 S 情况问题状况询问( Situation Question) P 难点问题问题询问( Problem Question) I 内含问题暗示询问( Implication Question) N 需要回报的问题需求确认询问( Need-pay off Question)
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