者;在这篇文章中,只谈一些检讨应注意的重点,供读者参考。Р在对活动的检讨中,首当其冲当然是活动期间销售、毛利(笔者注:一定是毛利额非毛利率)、来客数、客均消费的同期比较,环比基本上没有意义;特殊情况下,可以作环比分析,但一般也是同比的环比。Р说起来有点绕,还是举例说明。某门店,9月份因一级商圈内有百货公司展店,导致季服同比下降30%,10月份通过炒作止跌,季服同比下降10%。在分析的时候,可以将9月份数据比去年9月数据与10月份数据比去年10月数据进行环比:9月份男装较去年9月下降20%,女装下降40%,童装下降40%;10月份通过促销,男装较去年9月下降3%,女装下降15%,童装下降38%;——将9、10两个月的同比数据环比细分析后,就可以得出结论,10月份对男装女装的炒作是成功的,童装失败。Р对促销商品销售的检讨,一般是看达成和占比。达成率在80%——120%为优,过高或过低都要查找原因。很多门店对达成率过低的商品会认真分析,但无分析达成率过高的习惯。实际上,如果达成率过高,则说明预估销量过低,预估销量低,必然会对订货、陈列等带来消极影响。一个单品预估销量2000个,实际达成率200%,如果档期前预估就到4000,则实际销量一定还不止4000.Р促销商品占全店销售比重,也是一个重要的数据,过高,影响全店毛利达成,过低,说明促销的力度不够。当前很多超市的促销商品有超低价商品和低价商品之分,前者是用来树立价格形象的,一般无毛利甚至负毛利,不同的公司有不同的名称,“印花”、“惊爆”、“省更多”等等;后者则是普通的特价商品,售价比平时略低,由厂商让利。超低价商品的销售占比,以7——8%为宜,根据价格敏感度不同,生鲜>杂货>百货;低价商品则可以达到15%或更多。Р对于连锁超市各门店来说,由于可以数据共享,象限分析也是一个比较好的促销商品分析方法。Р公司Р门店Р销售РCРDРAРB
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