行整个国际结算业务量中占比较少的现状。我们只有全方位地扩大业务种类,健全各项业务功能,才能满足不同客户需求。Р二是加强网络建设。外资银行之所以能很快占领国际结算业务市场,是因为其业务种类多、结算网络广,我行的弱点是产品单一、渠道不畅,需要从对内、对外两个方向强化网络建设。对内要在外币储蓄系统实现通存通兑的基础上,发挥农商行网点多的优势,要争取开办个人外汇买卖业务,不断拓展个人外汇业务,扩大和稳定外币储蓄存款,同时通过深化我行代客(公司)买卖外汇业务,捕捉客户资源信息、扩大服务网络;对外积极拓展代理行网络,我们应该密切关注农商行进出口企业客户的发展动态,及时掌握信息,通过先期理顺国外代理行渠道,尽可能消除我行外汇结算的中间环节,提升结算效率。Р三是挖掘客户资源。行业竞争使农商行走向市场,如何拓展市场份额自然就是外汇业务不断壮大的关键,我们认为一靠分类营销,二靠强化服务:对农商行现有的基本客户群要以“稳”为主,经常上门走访,做到两个到位,即满足需求到位、提供服务到位,特事特办,互惠互利;对新生的目标客户要以“拉”为主,勤宣传、多介绍,让客户感受我们的诚意、看到我们的优惠、体会我们的服务,以朋友式的银企关系做大市场;对瞄准的潜在客户要以“挖”为主,一把手亲自上门、客户经理时常登门,一线柜员常常宣传,动员一切可以动用的资源,既要了解客户需求,又要让客户认同我行的优势,以业务辅导、灵活机动来拓展客户。同时,挖掘客户资源还应加强客户维护,当前迫切需要建立农商行共享的客户数据库,为每一个客户建立完整的信息档案,并根据业务量、业务效益、风险状况来划分等级,对不同等级的客户提供满足其业务需要的不同业务品种,稳定客户群体、细分目标市场。当前可考虑采取区域倾斜政策,抓住外汇业务重点区域支行的资源配置,以高新技术开发区和新北开发区为业务拓展的重点,对开发区重点企业提供有竞争力的服务价格和服务质量。
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