通机制和定期会议制度。Р 客户档案资料建档、分析、评估Р我们将收集的资料进行有效的分类,就可以根据他们不同的消费类型侧重在某个时间段或环节的公关或维护,同时每月一次将对已经合作的客户做动态评估,掌握客户动向,对意向客户做输赢分析,确保高签约率的同时减低公关成本。Р按客户的合作情况划分:Р已合作的客户: 已经同XXX公司建立长期合作关系的客户。Р正在洽谈的客户:同XXX已经有合作意向的客户。Р潜在开发的客户:已经纳入到我们开发目标的客户。Р按客户类型来划分:Р经济大客户:是指产品使用量大,使用频率高的客户。Р重要客户:是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。Р集团客户:是指与本公司在产业链或价值链中具有密切联系、使用本公司产品的客户。Р战略客户:是指经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争。对手的突破对象的客户。Р(六)、建立大客户的输赢分析机制Р因为大客户本身存在复杂性,所以没法建立统一的操作机制,但往往某个细节的忽视就可能直接导致合作失败,对大客户将采取阻击打发,对每个客户的消费习惯及他们本身需求做数据分析,针对性制定合作方案,确保高合作率。Р(七)、品牌连锁采取报备制,K/A客户成立项目制。?Р同品牌连锁合作过程中涉及到跨区域的合作项目需要采取项目报备,以便能够及时准确的了解此渠道品牌连锁的辐射情况同时便于后期的服务。Р在K/A客户方面将机动性、临时性的根据项目要求,有大客户部专员向销售管理中心总监提出支持申请,并有销售管理中心总监安排人员给予及时支持。РK/A项目小组职能主要两个方面:Р公司层面Р在前期同K/A或品牌连锁客户洽谈合作的关键时刻,将由K/A项目小组出动,从不同的角度发出全方位的攻势,最终敲定他。Р项目层面Р针对具体跨区域K/A客户的大项目,在合作过程中出现实际操作问题,需要公司出面解决的,此时K/A项目小组上阵,将该项目拿下。
全文预览
