子兵法说:"兵贵胜,不贵久。" 出兵作战,贵在神速,一旦旷日持久,就会使军队疲惫、挫伤士气、财力耗竭,则成功的机会也就相对地减少。所以,孙子兵法说:"其用战也胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足。" 销售保险也是如此。如果一个客房,可以用三天的时间和他谈成交易,千万不要托上一个星期。因为时日一久,准客户有可能发变主意,甚至连订金都付了,也有可能反悔。一位从事电脑销售的业务主任就说:"这种情形常有,而且绝对是出乎你的意料之外。所以,任何一个案件都不可以忽视。" 他还说:"有一次,跟一客户已约好星期三送货到他家里,不料因送货员临时有事而耽误一天。当我一得知这种情形,便立刻联络客户。" "没想到这位客户却说:'不好意思,我可不可以取消订单。因为昨天我的一位朋友来我家拜访,我才知道他也在卖电脑,既然你们还没送来,我就取消了,订金我也不要了。'" 这位经理只好自认倒楣,但也退回订金,以弥补客户未按时收到电脑的损失。他说:"虽然失去了这位客户,也损失了订金,但至少退回订金还可以让我们赢回些许情谊与认同。不要小看退回订金这件事,有时主是因此得到意想不到的收获。" "有了这次连'煮熟的鸭子都飞了'的经验,我便一再严格要求自己和下属,一定要以最高的效率为客户服务。如果有任何突发状况,立即处理,以免损失惨重,后悔莫及。"时间管理对一个销售员而言,时间的管理极为重要,尤其是要懂得把握每分钟和每个客户接触的机会。能够在最短的时间内达成任务,才会有更多的时间拓展更多的客,也才能挪出更多的时间和客户联络感情,扩展人脉。前一章所提到的林国庆,对于时间的安排就极为重视。她在从事保险业之初,即聘请一位专业秘书,替她安排一切事宜,并将所有客户资料整理建档。使她节省了不少时间,了因此争取了许多和客户相处的机会。一般人进入保险业,可能无法像林国庆一样有如此的魄力和决心,可是也不可因此就不注重时间的管理。
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