取决于什么呢? 个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包,而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。当然,你不能把 5000 块能卖的衣服明码标价成 10000. 要明确, 而不是 trick. 我们之所以向销售强调这点,因为这是事实。所谓管理或者控制,大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定,需要下面严格执行。在合同谈判时,不明确这些基调,客户生气,你很无奈,事情也难有进展。销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改,于是电话沟通修改内容,谈着谈着似乎要陷入争执,这就属于不该发生的问题,发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。于是我们说,咱们把我们沟通的基调明确一下啊,你们看这样行不行:有哪些有关情况法务还没有了解的,麻烦你们做一步补充, 看看我们是不是能够重新考虑; 销售哪些地方不理解的, 我们会尽量解释; 解释了不能让你们理解的, 咱们可能就不适合再解释了, 直接这么做就可以了。这样的话, 就不会争执了。这种安排, 这种基调,实际上就是两部门不同职责的应有之义。二、不要总把合同谈判当做零和游戏不可否认, 有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题, 比如价格。但很多情况下,合同中需要磋商的权利义务并不是零和游戏,不是你高我低你多我少,你们支持的我们都要反对。道理很简单,双方间的需求是不同的。从大的方面来看,双方没有达成共识的只是细节问题,而整个事情的性质就是两个字——合作。不是竞争。另外,很多合同条款的表述对双方的意义是不同的。举个简单例子:货运行业一般都有运输事故的责任限额问题,比如 20元/ 公斤吧,到底 20 元还是 21 元才能接受,这对客户其实没有什么差别,对货运公司来说则是原则区别,是洽谈人员会否违背公司基本政策的问题。在与一家我们非常需要的 dominent 的物流平台合作的时候,我
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