义:●让顾客感觉到舒适和销售人员的热情Р●消除顾客的疑虑、建立顾客的信心,以利于销售活动的顺利开展Р●让顾客在展厅逗留更长时间,以拥有更多的销售机会Р技巧:热情的招呼:Р语句 7 % (真诚的语言)Р语音、语调 35 %Р肢体语言 58 %Р破冰的语言:Р先生,我看您开车过来的,开车多少年了?Р您两位一起来看来,是给谁买车来着?Р今天外面可热了,来,这儿有空调,您慢慢看车。Р汽车的对话:Р您以前接触过奔驰吗?Р您瞧这颜色,您最喜欢的是什么颜色?Р这车后箱很宽敞,您打高尔夫球吗?Р以下是深圳仁孚奔驰4S店对销售顾问的接待流程查核表:Р3、需求分析Р意义:在和顾客打交道的过程中,顾客最关心的便是自己的利益,只有通过提问、倾听了解、发掘顾客的购买动机,明确顾客的需求,销售人员才能知道在产品介绍的时候如何强调顾客的利益,以便将产品有效地介绍给顾客,此种销售方式将产生事半功倍的效果。销售人员要知道何时是适当的时机、掌握确认顾客需求的工具,还有有关顾客需求的具体内容。Р让顾客有表达的快感Р让顾客感觉我们尊重他以及他的需求Р让顾客开始体验我们提供的专业购车咨询服务Р感性需求Р了解顾客的需求Р协助顾客表达他的需求Р总结顾客需求以便进行产品介绍Р理性需求Р目的:Р提问技巧:Р在需求分析的过程中,销售人员主要使用的工具就是提问。提问有两种主要的方式:开放式提问和封闭式提问。Р开放式提问:开放式提问的主要目的是收集信息,销售人员可以通过开放式提问,让顾客展开话题,充分表露自己的想法和意见,也就是他(她)的期望和需求。适当的开放式问题能让顾客打开话匣子,为销售人员提供更多的顾客信息。Р封闭式提问:封闭式提问的主要目的是确认信息,在收集到足够的信息后,销售人员就可以封闭式问题确定自己的判断和理解。销售人员用封闭式问题集中提问,就将顾客的需求不断地确定下来,最后能确认到某个产品或服务能符合顾客的需求。
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