略二:静观其变让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。策略三:把握让步原则◆谈判策划书◆ 7 明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿, 充分利用手中筹码, 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四:制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。策略五:打破僵局重新理清谈判的关键问题,冷静应对。使出杀手锏,给对方下最后通牒。合理利用暂停, 首先冷静分析僵局原因, 再可运用把握肯定对方行式, 否定方实质的方法解除僵局, 适时用声东击西策略, 打破僵局。 3 、最后谈判阶段: 策略一:把握底线适时运用折中调和策略, 把握严格把握最后让步的幅度, 在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略; 策略二:埋下契机在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系; 策略三:最后通牒明确最终谈判结果,给出强硬态度。九、准备谈判资料 1 、相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》; ◆谈判策划书◆ 8 2 、有关绿茶的资料; 3 、有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。十、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判, 彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。 1. 对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。 2 .对方提出新的异议应对方案:就着和好往来,适当让步。 3. 交货日期押后应对方案:再次商榷,要求尽量提前交货日期。十一、费用预算 1. 场地租金费用: 5000 元 2. 交通费用: 500 元 3. 接待餐饮费用: 4000 元 4. 其他杂费: 3000 元十二、谈判议程 1. 双方进场 2. 介绍会议安排和与会人员 3. 进行正式谈判◆谈判策划书◆ 9 4. 达成协议 5. 签订协议 6. 祝贺谈判成功
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